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    从百果园新零售探索农资零售转型之路!

    时间: 2019-04-12      来源: 农资与市场     



    近两年各大企业都高举新零售大旗尝试新的营销模式,彼时新零售被推上风尖浪口。其中生鲜电商风起云涌,互联网巨头阿里、京东也开始进军生鲜行业,如今在生鲜电商、新零售如火如荼的混战中,从水果连锁零售起家的百果园何以在生鲜领域杀出重围,取得成功呢?希望从中可以找寻农资企业学习的思路。

    百果园的扩张之路

    与国内生鲜电商的境况相比,百果园的成绩实属不易。基于高昂的冷链仓储和物流成本,生鲜电商被喻为电商领域“最难啃的骨头”,有数据显示,2017年,至少有14家生鲜电商倒闭。

    从2016年战略合并一米鲜开始,百果园正式进军新零售。据百果园集团副总裁焦岳透露,2018年百果园销售额突破100亿元,同时,百果园小程序用户数达1300万,App用户数超700万,日订单量突破6万单。

    线上线下一体化:

    实体店结合电商百果园进军新零售具备3个优势。

    其一,随着国内消费水平的提升,消费者对于水果品质的要求越来越高;

    其二,战略合并一米鲜,让百果园获得成熟的技术团队和电商运营经验;

    其三,百果园门店数量已经超过3700家,他们能够低成本线下获客,完成仓店一体化改造。

    目前百果园线上销售接入的渠道主要分为两类,一类是饿了么、美团等外卖平台;另一类是百果园自建小程序。当消费者在线上下单后,订单会被匹配到附近的门店,线下店员负责打包,由外卖平台配送员或者百果园自建团队负责配送。

    然而,线上销售也为百果园门店带来不少挑战。因为线上销售经常做促销,一旦遇到高峰期,只有两三个店员的门店,很难兼顾线上订单的履约和线下的购买体验。为缓解这一矛盾,副总裁焦岳称,百果园在高密度的商圈门店进行前置仓和一体仓的部署,用仓店模式替代纯店方式。

    模式创新:直营转内部加盟如何提升员工积极性是企业绕不开的痛,为解决这一难题,百果园进行了各种尝试,内部加盟制是百果园不断改进的结果。每个门店的店长持股80%,自主运营。关于利润分配,百果园收取30%,其余70%按门店股权结构分配。如此一来,内部员工成为门店的合伙人,一方面员工的积极性得到提高,门店运营成本降低。另一方面,能保证新店长的培养、门店数量裂变增长。

    客户思维:产品为王、服务为王百果园的理念是“做更好吃的水果”。“好吃的才是健康的、营养的,才是自然的,所以好吃是百果园一直以来努力的方向。我们花费了大量精力,精心打造从种植开始的整个产业链。”百果园总经理徐艳林。百果园的客户思维就是秉承“做更好吃的水果”的理念,坚持做好自己,做好自己的产品。通过产品和服务感动顾客、赢得顾客。

    其实农资经营者何尝不是这样,我们只有做好自己的产品和服务,站在客户的立场上去思考、理解问题,才能更好的服务客户,赢得客户的信任与亲赖。未来是“品牌为王、产品为王、服务为王。”百果园正是践行这个观点的典型企业。

    布局产业链,打造产业互联网其实,百果园很早就在着手产业链的布局。2005年,百果园成立了果品供应链管理公司,不仅负责水果的统一采购,还直接参与到水果的生产环节。通过十余年在上游积累的育种、种植、采摘等环节的技术、标准化流程及评判标准,百果园目前合作了近20个果品品牌。在上游,百果园布局了近230个水果种植基地,并拥有自己的种植技术、肥料生产等。

    百果园虽然取得了不俗的成绩,同时也存在诸多问题。如受线下店铺面积限制,店内水果品种不够丰富。会员价优势不明显,百果园95%的果品会员价与非会员相差0.2-0.4元左右,可以说会员与非会员之间没有任何优势可言。另外,由于水果的不易保鲜,易损坏,百果园虽采用店仓一体化,但仍难免部分店因水果不新鲜、烂果问题出现客诉现象。

    我国水果超市市场巨大,面对竞争异常激烈的市场环境,百果园要想继续发展壮大,只能在保持高品质的基础上,不断提高服务水平,以创新的经营模式来满足消费者不断提升的消费需求,才能百尺竿头更进一步。

    行业思考当下农资零售商也面临着众多问题,如果不能把握新的风口,转型新零售,那么未来会更加艰难,甚至被淘汰。

    那么传统零售商在当下该怎么做呢?

    第一、聚焦作物。

    营销方式的回归,聚焦作物顺势成为农资营销的一个趋势。近几年,伴随着种植大户的出现,农户对服务环节需求增多。农资零售商必须集中优势兵力,专注研究某一作物,成为某个作物领域的专家,甚至垄断某个作物领域。只有专注,才能专业,专业才能赢得农户的信赖,从而做大、做强。

    第二、变身集成服务商。

    首先由土专家向“医生”转变,为作物“开处方”,为农户提供优质高产作物解决方案,这样销售农资产品自然顺理成章。未来农资零售商要提供技术指导服务、作物植保服务、种植管理服务,从种到收,甚至销售。比如,农资零售店老板可以在淘宝网注册生鲜小店,帮助农户线上销售农产品,或成立合作社,整合采购商,解决农户农产品卖难问题,农资零售商都有很大的优势。

    第三、公司化运作。

    当下农资零售店主流还是“夫妻店”经营模式,农资零售商发展到今天,要实现业绩的突破,公司化运作是必走之路。不能单靠个人能力,个人能力再强也干不过团队,更干不过有资源和平台的人。所以,未来转型的第一步就是招人。市场的竞争说到底是人才、技术、服务的竞争,要实现公司化运作,必须加强团队职业化,技术专业化、流程标准化建设,这样才能走的更稳、更远。

    第四、借助互联网传播、销售。

    新零售既然是互联网的产物,那么必定要和互联网相结合,我们不一定非要在线上销售产品,但一定要有互联网思维。传统农资零售,客户主要指来门店购买农资的用户,平时沟通也主要是面对面交流,或是单页宣传、进村推广等一些手段达到宣传推销和服务的目的。

    新零售,必须打破固有思维,充分利用互联网工具,比如当下常用的聊天工具微信,可以将农户拉入微信群,线上帮助农户解答病虫草害防治问题。不定期发送新品试验示范对比图片,让农户直观的看到产品效果,多与农户互动,避免成为“死群”、广告群,也可以定期召开某一作物的技术讲座。这些线上的宣传方式可以多样化:文字、图片、视频均可,花最少的宣传费做最有效的工作。以此增加与农户的“联系”。通过线上互动、推广,建立信任关系,甚至让种植大户产生依赖感,从而实现线下的销售。

    结语:

    农资新零售要求农资经营者打破传统,敢于接受新事物,敢于改变自我。提高自身的核心竞争力,善于利用平台,整合资源,助力终端服务!未来的新零售甚至会融入大数据,云计算等高效的工具。农资新零售必将掀起零售业一股新风,但注定只有部分人能操作成功。

    责任编辑: 王敏

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